对于一个具体的项目而言，一般要经过反复的验证、评估、谈判等过程。一名优秀的销售人员，对于项目的推进时间要保持敏感性，准确抓住项目的时间点进行切入，然后推进项目的进行。

我们为什么要强调跟进时间的重要性呢？因为机会总是转瞬即逝的，只有在正确的时间做正确的事情，才能得到好的结果。对于一个项目来讲，“正确的时间”就是项目切入的时间，而“正确的事情”就是推进项目进行的销售策略。
如果把握不好跟进的时间，项目就容易“打水漂”。比如，当你跟进一个项目时，如果对于项目的进行阶段不了解，天天盲目地打电话给客户询问项目的进展，会让客户产生反感的情绪，留下不好的印象，不利于后续顺畅的合作。
反之，如果对于一个项目不管不问，就“守株待兔”等待客户和你主动联络，自己不清楚项目的进展状况，你就无法采取对应的销售策略，也就无法保证项目顺利到手。所以，频繁地询问与不管不问都不是跟进项目的好方法。
因此，要想妥善地切入一个项目，时间点是很重要的。切入时间太早、太晚或是不切入都是有问题的。对于切入的时间，我们有“一字秘诀”——“准”，意思就是，当我们跟进一个项目时，每次切入的时间都要准确。
只要切入项目的时间点准确，就能有效地推进项目的进展。举个例子：
某耳机生产商有一个品质改善项目，项目初期，公司的品质工程师需要了解相关的改善方案。得知该项目后，你前去拜访确认。面谈后，你提供给工程师一套完整的解决方案，工程师告知会把该方案做对比评估并且上报。
注意：这个时候，是明确切入时间的好时机。你可以询问一下工程师评估的时间和上报的时间，以便下一次切“准”跟进时间。工程师告知，评估应该会在一周内完成，确定好方案后就会上报。有了这个“时间信息”，我们就可以在五六天之后再次联络工程师确认方案的进展状况，确定是否需要改进方案或者搞清楚是否有竞争方案介入，如果有的话，当即采取有效的措施。在你的努力下，方案通过了。
根据之前得到的消息，方案确定好后就会上报，这时，你再多问一句“项目的审核时间要多久？”。工程师告知：“如果没问题的话，会在两周内完成审核。”这样，两周之内，不用过于频繁的联络客户，以防客户的反感。
我们可以在一周后打电话询问审核的进度。两周时间一到，立马联络工程师确认审核情况。工程师告知项目已经审核通过，开始进入实施阶段，3天以后公司采购会主动联系你。3天之后，你可以等待采购的联络，或者主动联络采购人员。
取得联络后，确认到此傲骨的订单审批流程需要5个工作日，你就可以坐等订单了。如果5天后，订单未到，就可以联络采购，询问未按照时间给到订单的原因，催促其赶紧过来。
在上述例子中，通过简单询问，我们掌握了项目的进展阶段和时间，在不同时段准确切入进去，最终拿到了项目订单。比如，我们了解到评估时间、上报时间、采购时间和订单时间，我会将每个阶段的跟进情况记录在CRM项目管理系统中，我们采取了哪些行动，确保项目的顺利进行。这样的“踩点”推进，既不会让客户感到反感，又能高效推进项目进行，一切都在你的掌控之中。
有了上述的CRM项目管理系统，可以有效地提醒我们需要在“什么时间”做“什么事情”了。随着项目的进行，我们要根据项目的进展状况更新上述表格的结果，做到实时有效。
切入时间准确，能够推动项目的进行，但是，如果切入时间点不准，就很有可能丢掉项目。
比如，在上述案例中，当你把方案告知工程师后，就匆忙离去，没有确认项目的评估时间。由于评估时间是一周以内，但是你并不知情，所以你在一周以后才去跟进。工程师告知项目方案存在缺陷，已经联络其他供应商提供解决方案，这时候已经有竞争对手介入了，你再想扳回项目就比较困难了。如果你早一点儿联络，得知项目方案存在缺陷后，马上提出改善方案，客户也许就不会找其他供应商，也就不会由后续一系列麻烦的事情了。
可以看出，切“准”项目的跟进时间对于确保项目的顺利进行是很重要的。那么，我们该如何去做才能确认到项目的切入时间呢？其实，方法很简单，就是在实际的销售过程中，每次和客户电话沟通或者拜访面谈时，多问一句，询问其项目下一步的开展时间。
比如，“请问方案需要多久评估完毕？”“老板的审批速度大概多快？”“按照贵司的采购流程，下一步需要我什么时候配合？”……问法不同，但异曲同工，目的都是要确认到下一步的切入时间。
在这个充满不确定性因素的现实世界中，做到准确是难能可贵的。对于销售人员，只有了解清楚项目的跟进时间并及时准确地切入，才能一步一步推进项目向前走。否则，像个无头苍蝇一样找不到方向，摸不准时间，只会贻误战机，错失订单。
（来源：智云通CRM）

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