随着公司的业务不断拓展，和公司交易的客户数量不断增加，销售人员的工作量也越来越大。一个人的时间和精力是有限的，不可能掌握所有客户的最新进展。当你的CRM客户关系管理系统中只有几家公司的时候，也许你有大把的时间和每个公司客户的员工打电话聊天，了解客户最新的经营状况和销售机会。

但是如果CRM系统里面的交易公司增长为几十家甚至上百家公司，那么，除了能照顾到少数几个业绩影响较大的大客户外，你很少有充足的时间去关注其他客户的最新信息，而新的信息就是新的销售机会。
对于一名销售人员而言，我们应该主动去发现和寻找订单。那么，从销售的角度来看，有没有什么方法可以让我们快速了解公司的最新动向并做出订单预测？
在这里智云通CRM为大家介绍一个重要的销售指标，这个销售指标具有很强的研究和指导意义——客户每月的采购额列表。简单讲，就是每家公司每月的采购金额是多少，在我们的CRM系统中可以导出这样的表格，通过表格数据的规律做一些客观的推断。比如，表格如下：

表中的数据代表了三家公司每个月的采购金额数据。在众多的销售数据中，采购金额是公司直接的晴雨表，通过这样一个很简单的表格，我们可以发现很多隐藏在背后的信息。面对表格中密密麻麻的数据，也许你会看得眼花缭乱。不必担心，尽管数据很多，但是需要你做的工作却很简单；仅仅是要从中找出异常的数据，分析判断原因，然后联络客户确认信息，简单而高效。
下面，我们按照不同的公司逐行来研究数据：
A公司：A公司是销售人员刚刚开发出来的公司。可以看到，该客户每月的采购金额有逐月增长的趋势，说明这是一家具有采购潜力的成长型公司。如果照这样的成长速度，几年之后，该公司势必会成为我们重要的大客户之一。
那么，在和该公司的合作初期，一定要注意给予更多的关照和支持，让客户心怀感激，不会轻易改变供应商。比如，交易量逐月增加，说明客户也在积极扩展他们自己行业的客户，我们可以去了解他们的目标客户是哪些，我们可以做哪些方面的技术支持或者销售配合帮助我们A公司获得更高速的成长。
B公司：该公司是我们“老牌”合作公司，之前的采购量很大。比如1月份和2月份的采购金额都在8万元上下浮动，但是到3月份，采购量出现“断崖式”下跌。也许仅仅一个月不足以说明什么，也并没有引起你太多的关注，但是，如果该公司连续数月采购量下滑，就需要引起你的警觉了。
比如4月份之后，该公司的采购金额在1万元上下徘徊，比之前锐减了80%多，这是什么原因造成的呢？原因有很多：比如行业不景气，客户的出货量减少；比如有竞争对手介入，取代了你的大部分产品；比如客户开始转型，以前的原材料采购量减少……种种原因表明，这种大公司会对你的业绩产生直接影响，所以我们要立即行动，搞清楚背后的原因是什么，以便制定应对策略。
C公司：该公司也是刚刚合作不久的公司，从采购金额来看，目前并没有呈现出明显的规律性。一年之中断断续续的采购，很可能客户是根据自己的行业需求来购买的，有订单就采购生产，没有订单就暂时不做采购。
但是，我们发现9月份的采购量突然增加了很多，我们推断，C公司很可能在这个月接到了一张大单。这时，我们可以联络客户确认项目的规模，以及后续在此大批量购买的可能性，以便提前做好准备。只要能够和该类型公司处理好关系，及时应对其采购需求，就能将其培养成为忠实的“粉丝客户”。
你看，一张简单的表格，几列冷冰冰的数字，没有任何描述性的文字，看似没有什么直接而且明显的信息，但是，我们却可以透过他们，从最直接的销售业绩角度，去分析客户的发展潜力和实时进展。这样，即使我们坐在办公室，盯着电脑，只要你愿意开动脑筋，一样可以发现更多的销售机会，更充分地去了解客户。
其实，销售工作会产生大量的销售数据，值得参照的销售数据有很多。之所以挑选采购金额数据，原因很简单，在一个理性的市场中，聪明的企业主一定会按照最真实的需求来采购产品，减少库存积压，保持资金流动性，获取最大的利润。
因此，在这些数字的背后，也一定是最真实的市场动态的反映。在日常的工作中，不要小看了这些不起眼的数据，正是通过这样一些“简单”的数据，我们才能够发现“不简单”的公司和市场信息。
（来源：智云通CRM）

关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型